Mas, e ao fazer o seu cliente feliz? Qual o retorno?

Tony Hsieh, da Zappos, acredita que o retorno vem na forma de compras recorrentes e, consequentemente, maior lucro para o seu negócio.

Não esqueça que é caro fazer o cliente feliz. Muito caro.

É necessário investimento na equipe correta, treinamento constante, processos que funcionam, qualidade no serviço de pré e pós-venda, entre dezenas de outras coisas para superar as expectativas dos seus clientes e deixá-los felizes.

Ele diz que, no final da contas, compensa e não abre mão desta visão.

Após negociar a Zappos com a Amazon por US$ 1.2Bi, ele tem um certo crédito para falar essas coisas.

Veja os detalhes da visão de Hsieh na apresentação abaixo.

Enjoy it!

Como explicar um produto ou conceito inovador em alguns segundos?

“Anchor & Twist” dizem Dan e Chip Heath, autores do ótimo “Made to stick”.

Numa tradução livre significa “Ancorar e Diferenciar” é uma das abordagens que mais fazem sentindo pra mim.

Simples e direto. Quem tem tempo hoje para páginas ou parágrafos de explicações? Todo mundo lê na diagonal, passando os olhos sobre o texto.

Qualquer novo produto ou conceito que você não consiga vender em 30 segundos está morto. Ou tem chances muito limitadas de ser vencedor.

A inovação por si não é suficiente. Quantas boas idéias nunca foram executadas?

O fundamental da parte “Ancorar” é que você utiliza como base da sua explicação um conceito já existente, não precisa contar toda uma história nova. E o “Diferenciar” é o pulo do gato. É onde seu interlocutor terá aquele clique e vai entender imediatamente o valor do seu produto e da sua inovação.

Pegue o caso da Netflix, por exemplo. Um conceito altamente inovador. Como explicá-lo ou vendê-lo para quem ainda não o conhece? Fácil!

Netflix é como a Blockbuster (todo mundo conhece). Você já “ancorou”, já entrou num espaço conhecido pelo interlocutor.

E o pulo do gato? “Netflix é como Blockbuster sem multas por atraso”. Ou “É como Blockbuster pelo correio”. Ou ainda “É como a Blockbuster que tem os filmes que você realmente quer em estoque”.

Pronto! Explicou um conceito inovador em alguns segundos. Tocou a sua audiência com sua mensagem de inovação.

Veja aqui o próprio Dan Heath explicando isso neste ótimo vídeo, em menos de 3 minutos. Enjoy!

Você pode aplicar o “Anchor & Twist” para vender o diferencial do seu produto, sua inovação e até o seu próprio negócio.

No final das contas, é muito mais produtivo, mais simples. Todos perdem menos tempo para entender, tomar as decisões e seguir em frente. Vejo isso acontecendo muito pouco nas grandes empresas, em reuniões e comitês, mas vou levantar essa bandeira. Por que você também não levanta?

Um negócio ou idéia únicos, que irão mudar o mundo (Duhhh).

Se você tiver isso e conseguir convencê-lo, a conversa irá fluir rápido e os fundos para a sua empresa, mais rápido ainda e vocês serão felizes para sempre.

Se você ainda não chegou neste ponto, tem algum trabalho a ser feito.

Com relação às idéias para o negócio que irão mudar o mundo, você terá que se virar. Mas, em relação à forma de apresentar estas idéias aos Investidores e o que eles esperam de você, tenho aqui algumas dicas de Guy Kawasaki, lendário investidor de start-ups de tecnologia de Silicon Valley.

1. O Empreendedor não precisa ser necessariamente super experiente no que está fazendo ou apresentar histórico de sucesso, mas precisa sim ter energia acima da média, saber fazer as coisas acontecerem, ser criativo e determinado. Tem que ser esperto também, é claro.
2. O Empreendedor não precisa apresentar negócios ou tecnologias que já tem seu valor reconhecido e comprovado pelo mercado. Quando isso acontece, o timing correto já passou.
3. Empreendedores não devem ser bons apenas em construir coisas. Eles devem ADORAR fazer isso. A pergunta é: o que ele construiu fora do trabalho ou escola?
4. O Investidor secretamente espera que o Empreendedor mostre que a empresa é a coisa mais importante da sua vida e não apenas mais um trabalho.
5. Não é necessariamente um problema se o Empreendendor ainda não tem claro como fazer dinheiro com o seu negócio. Deste que tenha um GRANDE produto, que mude a vida das pessoas.
6. A melhor “previsão financeira” que você pode apresentar é desenvolver algo que as pessoas realmente gostem e se importem. Se isso acontecer, o dinheiro virá.
7. Os bons Investidores tem um 6º sentido para papo-furado e enrolação. O Empreendedor não consegue fingir a sinceridade nos seus propósitos.
8. Termos batidos como “paixão” são desalentadores para Investidores. O Empreendedor não deve DIZER que tem paixão, ele tem que MOSTRAR.
9. Quanto mais esperto o Investidor, mais sagaz deverá ser o Empreendedor para conseguir impacto. Não adianta tentar se mostrar mais espero do que ele.
10. No mundo de hoje, o Empreendedor tem que ser auto-suficiente. Não dá pra depender apenas de dinheiro de fora.

O vídeo no link abaixo é OBRIGATÓRIO para quem é ou pretende ser Empreendendor e irá precisar de um Investidor. Guy Kawasaki entre vista 2 dos mais bem-sucedidos Investidores de Silicon Valley, Mike Moritz (Sequoia Capital) e Paul Graham (Y Combinator). Enjoy!

http://www.building43.com/videos/2009/08/07/fireside-chat-money-and-passion/

Escrevi um texto sobre sua forma peculiar e eficiente de fazer palestras neste post, mas Guy também é um escritor de qualidade.

“The art of start”, ou “A arte do começo” foi o primeiro livro dele que li e o que mais me marcou. Basicamente, o livro trata dos inúmeros desafios do mundo dos empreendedores e define 10 pontos principais de atenção para aqueles que tem coragem de sair do mundo corporativo e abraçar o mundo dos bravos empreededores.

Confira as principais dicas de Guy, que poderão poupar muito do seu tempo:

1. O que você precisa para começar:
   • Crie um significado. Uma razão. Um sentimento maior pelo qual você tomou a decisão abrir a sua empresa.
   • Pergunte para as mulheres. Normalmente tem maior sensibilidade que os homens sobre temas subjetivos.
   • Começe! Não espere estar tudo 100%. Simplesmente começe. Vai ajustando ao longo do caminho.
2. Posicionamento:
   • Crie uma relação pessoal / emocional da marca com o cliente.
   • Procure e foque no seu nicho. Seja o melhor nele.
   • Encontre o equilíbrio entre a sua habilidade de prover um produto único com valor para o consumidor.
3. Venda seu peixe:
   • Consiga explicar seu negócio em 1 minuto.
   • Siga a regra 10/20/30 nas suas apresentações formais.
4. Escreva um Plano de Negócios matador:
   • Saiba vender o peixe antes de escrever o plano.
   • Invista tempo no sumário executivo.
   • Insira ações claras e mensuráveis na maior parte possível do seu plano.
5. Obtendo investimento:
   • Tenha um negócio real e funcionando ANTES.
   • Consiga uma indicação até os investidores.
   • Prepare-se parta tudo, antes. Faça o tempo deles valer.
6. Não esqueça das Finanças:
   • Gerencie prioritariamente com foco em fluxo de caixa.
   • Faça sua previsão de vendas de “baixo para cima” e não ao contrário, para ser mais realista.
   • Foque na função e não na forma.
7. Consiga a equipe certa:
   • Contrate pessoas infectadas pela paixão por seu negócio.
   • Siga sempre o seu instinto em relação às pessoas.
   • Forme um time melhor do que você.
8. Construa parcerias:
   • Estabeleça parcerias pelas razões corretas, com racional adequado e não apenas para parecer bacana.
   • Garanta que o nível médio e linha da frente gostem da parceria.
   • Só faça parceiras ganha-ganha.
9. Criação da marca:
   • Crie uma marca e campanhas que contagiem.
   • Reduza as barreiras para adoção.
   • Estimule uma, ou várias, comunidades.
10. Faça “chover”.
    • Deixe o produto florescer. No início clientes inesperados podem comprar e usar seu produto de forma inesperada. Aprenda e ganhe mais dinheiro com isso.
    • Não deixe os pessimistas apaguarem o seu fogo. Tenha paciência e fé.  Você chega lá.

Alguns dos pontos acima podem parecem óbvios, mas funcionam e podem ser aplicados também por empreendedores corporativos em seus projetos. Faça o teste!

Veja aqui a primeira parte da apresentação de Guy sobre “Art of Start”, num momento especialmente inspirado. Enjoy!